15 บุคลิกของนักขายที่ประสบความสำเร็จ

                                       "บุคลิก" และ "อุปนิสัย" ที่มีอยู่ภายในนักขายที่ประสบความสำเร็จแทบทุกคน และเพื่อให้คุณได้สำรวจตัวเองและศึกษาเรียนรู้การพัฒนาอุปนิสัยเหล่านี้ แล้วคุณจะพบว่าอาชีพนักขายนั้นมีความเกี่ยวข้องกับบุคลิกและลักษณะนิสัยทั้งนั้นเลย เป็นสิ่งที่ชี้วัดความเป็นนักขายและนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จเลยก็ว่าได้

1. มีความซื่อตรง (Conscientiousness)

     ความซื่อสัตย์และซื่อตรงคือสิ่งที่นอกจากนักขาย ทุกอาชีพก็ควรมีสิ่งนี้อยู่ในตนเอง การขายที่ดีไม่ใช่การแถหรือการคุยโม้โอ้อวด แต่ถึงเวลาจริงๆ แล้วทำไม่ได้ ควรมอบความจริงใจและพูดความจริงต่อให้คุณไม่สามารถทำได้ก็ต้องยอมรับว่าทำไม่ได้ หรือแม้แต่ความผิดที่คุณควรใช้ความซื่อตรงในการขอโทษและแก้ปัญหาอย่างจริงใจ

2. มีความเคารพนับถือผู้อื่น (Respectful)

     การเคารพนับถือไม่ได้หมายความว่าการกระทำเช่น ยกมือไหว้สวัสดี พยักหน้าปะหลกๆ เท่านั้น แต่หมายถึงความคิดภายในจิตใจที่ต้องเคารพนับถือคนอื่นอยู่เสมอ ไม่ว่าพวกเขาจะสูง ต่ำ ดำ ขาว มีการศึกษาระดับใดก็ตาม จงให้เกียรติทุกคน แม้กระทั่งยาม พนักงานทำความสะอาด ไปจนถึงตัวลูกค้าที่ถึงแม้ว่าจะร้ายกับคุณแค่ไหน คุณก็ยังนับถือพวกเขา ในฐานะที่พวกเขาเอาเงินมาให้ก็ยังดี (ยิ้ม)

3. มีความคิดริเริ่มในการลงมือทำเสมอ (Initiative)

     นักขายที่ดีจะไม่นั่งตากแอร์อยู่เฉยๆ เพื่อรอรับโทรศัพท์หรือรอรับออเดอร์เป็นอันขาด ถ้ารู้สึกว่าง พวกเขาจะเริ่มลงมือ "ออกล่า" ลูกค้าเอง ถึงแม้ว่าจะไม่มีคอนเน็กชั่นในมือเลยก็ตาม พวกเขาจะพยายามทุกวิถีทาง ตั้งแต่การโทรทำนัด สอบถามหาคอนเน็กชั่นลูกค้าที่ใช่ ไปจนถึงบุกเข้าไปเปิดการขาย เพื่อให้การขายคืบหน้า หรือแม้แต่ช่วงที่นำเสนองานไปแล้ว จะไม่มัวแต่นั่งรอลูกค้าติดต่อกลับเด็ดขาด พวกเขาจะเริ่มตามงานด้วยการทำงานใดๆ ที่ทำให้การขายคืบหน้า (Proactive) ส่งผลให้การขายประสบความสำเร็จ

4. เป็นนักฟังที่ดี (Listener)

     การฟังที่ดีคือการฟังจับใจความ จับสิ่งที่ลูกค้าพูดและส่ื่อออกมาได้อย่างเข้าใจ เช่น คุณถามคำถามเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าซึ่งมีความเชื่อมโยงกับสินค้าและบริการของคุณ ลูกค้าจะเริ่มพูดออกมาและคุณจะสามารถเก็บข้อมูลพวกเขาได้ ถ้าตั้งใจฟังพร้อมทั้งจดเพื่อช่วยเตือนความจำ เมื่อนั้นคุณจะเริ่มค้นพบความต้องการที่ซ่อนอยู่ของลูกค้า เช่น ลูกค้าแชร์ว่าใช้ระบบแอร์แบบธรรมดาอยู่ ซึ่งคุณรู้อยู่แล้วว่ามีค่าไฟฟ้าชัวร์ คุณขายแอร์ระบบอินเวอร์เตอร์ ซึ่งประหยัดไฟกว่า ทำให้คุณสามารถนำเสนอทางเลือกที่ดีกว่าได้อย่างแม่นยำ

5. มีความเพียร (Persistent)

     ความเพียรคือความพยายามและไม่ย่อท้อต่ออุปสรรค ถึงแม้ว่างานนั้นจะยากแค่ไหนก็ตาม เรื่องนี้สำคัญมากสำหรับการแข่งขันในสนามการค้าที่มีคู่แข่ง ทั้งระดับเจ้าตลาดหรือระดับบ้านๆ ถ้าคุณเริ่มคิดว่าตัวเองเสียเปรียบคู่แข่ง โดยเฉพาะเรื่อง "ราคา" จากนั้นก็ล้มเลิกความตั้งใจ ถ้าคุณขาดความเพียรพยายาม ขอบอกเลยว่าคุณไม่มีทางชนะและประสบความสำเร็จเด็ดขาด จงพยายามตามงานและแสดงความตั้งใจ เอาใจใส่ต่อลูกค้าให้เต็มที่ ปลายทางแห่งชัยชนะที่เอาชนะใจลูกค้าก็คือ "ตัวคุณ" นั่นแหละ เพราะพวกเขาเห็นความเพียรพยายามของคุณ

6. มีความว่านอนสอนง่าย (Coachable)

     ถ้าคุณเป็นคนที่สอนไม่ได้ ต่อให้เก่งแค่ไหน แต่ไม่ฟังคำสั่งสอนหรือคำแนะนำของผู้นำ คุณไม่มีทางประสบความสำเร็จได้เลย ลองดูนักฟุตบอลชื่อดังบางคนที่ฝีเท้าเก่งมาก เช่น มาริโอ บาโลเตลลี (Mario Balotelli) ที่เก่งกาจสุดยอดแต่เลี้ยงไม่เชื่อง สอนไม่ได้ เล่นไม่เข้าระบบ สุดท้ายก็กลายเป็นแค่นักบอลของทีมเล็กๆ ไม่เข้าขั้นระดับโลก การถูกโค้ชชิ่งที่ดีจะต้องฟังและลงมือทำตาม ไม่ใช่ฟังแล้วเงียบ ไม่ทำอะไร ต่อให้เทพมาสอนกี่ครั้งๆ ก็ไร้ประโยชน์ จงลดอีโก้ของตัวเองให้ได้ ไม่มีใครอยู่ค้ำฟ้า อย่าทำตัวเป็นน้ำเต็มแก้ว

7. เป็นคนคิดบวก (Positive)

      ถ้าคุณไปซื้อเสื้อผ้า คุณอยากซื้อกับนักขายหน้าตาเศร้าๆ หรือนักขายที่แฝงด้วยรอยยิ้ม คิดบวก ต่อให้คุณพูดจากวนตีนอย่างไรและไม่ซื้อ พวกเขาก็บริการคุณอย่างสุดความสามารถและหวังให้คุณกลับมาซื้อในภายหลัง ไม่เชื่อลองเดินเข้าร้านหรูๆ พวกกระเป๋าแบรนด์เนมนะครับ เช่น ชาแนล หรือ หลุยส์วิตตอง ถ้าคุณเป็นพนักงานขายในนั้นคงเบื่อ เพราะหลายๆ คนเข้ามาดูเฉยๆ แต่พวกเขาจะคิดบวก มีรอยยิ้มเสมอ จนลูกค้าที่ไม่เคยซื้อเดินกลับมาพร้อมเงินและซื้อมัน นี่คือตัวอย่างของนักขายที่ประสบความสำเร็จจากความคิดที่ดีครับ

8. มีไหวพริบที่ดี (Resourceful)

     นักขายตัวจริงจะมีไหวพริบเมื่ออยู่ในสถานการณ์ "เข้าตาจน" เช่นเวลาที่การสนทนาและการเปิดการขายเริ่มไม่เข้าท่า ลูกค้าปิดใจ ก็สามารถเปลี่ยนสถานการณ์ที่ล่อแหล่มกับความไม่มีความต้องการ มาเป็นการเปลี่ยนคำถามจนหาช่องทางเปิดใจและทำให้ลูกค้ารู้สึกว่ามีประโยชน์ โดยใช้จินตนาการและจิตวิทยาที่ดี รู้จักวิธีการ "สังเกตสีหน้า" ท่าทางของลูกค้าเพื่อแก้เกมระหว่างการนำเสนอได้ดี

9. มีความปรารถนาอย่างแรงกล้า (Passionate)

     ความปรารถนา (Passion) จะมีต้นกำเนิดมาจากความฝันที่เป็นไปได้จนเห็นภาพของตัวเองเมื่อคว้าความฝันเอาไว้ได้อย่างชัดเจน นักขายที่ยอดเยี่ยมจะต้องมีความ "อยากรวย" อยู่ในใจเสมอ เพราะนี่คือวิธีการรวยแบบสุจริต ขายมากได้มากคือกฎของนักขาย ไม่ผิดอะไรที่คุณจะใช้ความมั่งค่ำร่ำรวยและประสบความสำเร็จมาขับดันแรงปรารถนา ถ้าไม่ฝักใฝ่เรื่องเงินขนาดนั้น อาจจะคิดว่าถ้าคุณรวย คุณจะสามารถช่วยเหลือคนรอบข้างได้ดีขึ้น เช่น ลูกได้รับการศึกษาที่ดี เมียได้อยู่บ้านที่ดี คุณได้ซื้อความมั่งคั่งให้ตัวเอง เป็นต้น

10. เป็นนักถามคำถามที่ดี (Ask questions)

      เรื่องนี้คือแก่นแท้ของการสร้างความต้องการเลยก็ว่าได้ ผมเขียนถึงเรื่องนี้อยู่บ่อยครั้ง การถามคำถามที่ดีคือการถามให้เชื่อมโยงจุดเด่นของสินค้าและบริการของคุณ และฟังจับใจความ เมื่อคุณพบว่าปัจจุบันลูกค้าไม่ได้มีปัญหาอะไร แต่พวกเขาเพียงแค่ยังไม่รู้ว่าชีวิตของพวกเขาจะดีขึ้น ถ้าซื้อสินค้าและบริการจากคุณ แต่ถ้าคุณเอาแต่พูดอย่างเดียว บางทีลูกค้าก็ไม่เข้าใจว่าจะซื้อของคุณมาทำไม ดังนั้นคุณต้องถามเพื่อให้เขาคายสิ่งที่ซ่อนอยู่อยู่เสมอ

11. มีความเป็นอิสระในการทำงาน (Independent)

       นักขายก็เปรียบเสมือนกับนักธุรกิจที่มีเงินปันผลคือค่าคอมมิชชั่น นักขายที่ดีจะต้องรู้จักการทำงานด้วยความคิดริเริ่มของตนเองได้อย่างอิสระ ไม่ยึดติดกับการถามหรือให้เจ้านายมากำกับเพียงอย่างเดียว สามารถสร้างแรงขับดันในการไล่ล่าความสำเร็จด้วยตนเองได้โดยไม่ต้องการให้ใครมา "จูงจมูก" มากนัก แม้แต่การทำงานในองค์กรห่วยๆ ที่ไม่มีระบบช่วยขายอะไรเลยก็ตาม พวกเขาก็ยังประสบความสำเร็จ พร้อมกับขอบคุณตัวเองทุกครั้งที่ปิดการขายได้

12. เป็นนักบริหารเวลาที่ดี (Time managers)

       ผมเห็นหมาล่าเนื้อยุคเก่าที่เหมือนจะเก่งนะครับ แต่พออายุผ่านไป พวกเขากลายสภาพเป็นนักขายหมาล่าเนื้อเต็มตัว สุขภาพทรุดโทรม ทั้งๆ ที่เป็นนักขายที่เต็มที่กับลูกค้า กิจกรรมเหล้ายาปลาปิ้งไม่เคยพลาด กินเหล้าได้ทุกวัน ตีหม้อทุกวัน แต่ไม่ประสบความสำเร็จ เป็นใหญ่เป็นโตไม่ได้ ครอบครัวล้มเหลว ร่างกายอ้วนพุงพลุ้ย ลูกเมียมีปัญหา นักขายรุ่นใหม่ขึ้นมาแทนที่ ฯลฯ สิ่งนี้เกิดจากผลลัพธ์ของการทำงานมากเกินไปครับ คือทำงานมากกว่า 8 ชั่วโมง นักขายที่สุดยอดคือทำงานแค่ 8 ชั่วโมงเท่านั้น แต่ 8 ชั่วโมงนั้นใช้เวลากับลูกค้าล้วนๆ เช่น ทำนัดได้วันละ 5 นัด ทั้งนัดใหม่และตามงานเก่า เป็นต้น เลิกงานก็เอาเวลาไปทำอย่างอื่น ออกกำลัง พัฒนาตัวเอง ดูแลครอบครัว บาลานซ์

13. อยากเป็นท็อปเหนือเซลล์ ยอดขายต้องเกินเป้าอยู่เสมอ (Overachieve)

       นิสัยนี้สามารถช่วยให้พวกเขาก้าวขึ้นไปเป็นนักธุรกิจที่ยิ่งใหญ่ได้เลย พวกเขาจะไม่กั้กยอดเด็ดขาด เรียกได้ว่ามีเท่าไหร่ก็โหลดใส่ทุกเดือน พร้อมกับออกล่าไปป์ไลน์ใหม่ไม่หยุด ทำให้ได้ค่าคอมฯ ที่ไม่จำกัด ขีดจำกัดของนักขายธรรมดาเกิดจากการกั้กดีลและไม่ออกล่าหาไปป์ไลน์ใหม่ๆ นี่แหละ แถมยังใช้เวลานั่งเฝ้าลูกค้าเดิมๆ ที่ซื้อไปแล้ว สุดท้ายยอดขายก็ไม่ถึงไหน เดือนหน้าว่ากันใหม่ ที่ทำมาก็ต้องเริ่มใหม่หมด

14. เข้าถึงง่าย (Personable)

       นักขายที่ดีจะไม่เป็นคนดีแค่กับลูกค้าเท่านั้น บางคนนิสัยเปลี่ยนเลย อยู่กับลูกค้าทำตัวดีมาก พูดจาเพราะ แต่พอกลับมาในออฟฟิศ กลายเป็นคนอีโก้สูงเลย เพราะคิดว่าตัวเองเก่ง เจ๋ง นายรัก เงินเดือนเยอะ เป็นคนสำคัญ เริ่มทำตัวโดดเด่น ดูถูกผู้อื่น เอาตรงๆ นะ นิสัยเหล่านี้มันโคตรกะลาเลย มีคนรวยกว่าคุณอีกเป็นล้าน คุณจะทำตัวใหญ่คับฟ้าเข้าถึงยากทำไม นักขายที่ดีจะปฎิบัติกับเพื่อนร่วมงานราวกับลูกค้า ทำให้เป็นนักฟังและสามารถแก้ปัญหาให้ผู้อื่นได้ดี เป็นที่รักใคร่ของคนในองค์กร ทำให้พวกเขาก้าวขึ้นเป็นใหญ่ได้เร็ว

15. มีความตื่นตัวอยู่ตลอดเวลา (Alertness)

      กระตือรือร้น ตื่นตัว ดูมีพลัง เป็นคุณสมบัติของนักขายที่ดี ตื่นตัวไม่ใช่อารมณ์กระสันที่อยากขายมากจนเกินพอดี แต่เป็นการเตรียมพร้อมรับสถานการณ์ต่างๆ เช่น การต่อรองเจรจา ภาวะกดดันเมื่อไม่มีตัวเลข การโดนลูกค้าด่า เป็นต้น เรื่องเหล่านี้ต้องรับมือด้วยพลังบวก ไม่ใช่จิตใจห่อเหี่ยว ท้อแท้ สิ้นหวัง เติมพลังบูสแบบเร่งด่วนได้ด้วยกาแฟ และดูแลสุขภาพให้ดี เรื่องเหล่านี้จะทำให้คุณมีพลังพร้อมสู้งานหนักตลอดเวลา